La campaña de fin de año representa una de las principales oportunidades comerciales para las empresas, pero también exige una adecuada planificación para evitar que el aumento de las ventas genere quiebres de stock, sobrecostos o problemas de liquidez.
Durante la campaña navideña de 2025, las ventas en el Perú se estimaron en 16,000 millones de soles, según el Ministerio de la Producción. Ante la temporada alta del último trimestre de 2026, las empresas deben prepararse para atender una mayor demanda sin perder de vista sus costos, márgenes y capacidad operativa.
Para el country manager de Defontana Perú, Rigoberto Caballero, el reto no consiste únicamente en vender más, sino en asegurar que la operación pueda acompañar ese crecimiento.
“Una campaña de alta demanda no se gestiona únicamente desde el área comercial. Cada venta genera un efecto en el inventario, las compras, la caja y la logística. Por eso, antes de impulsar las ventas, las empresas deben asegurarse de que tienen visibilidad sobre estos procesos y capacidad para responder a un mayor volumen de operaciones”, señaló.
En ese sentido, el especialista identificó tres aspectos que las empresas deberían revisar antes de iniciar la temporada alta.
El primer paso consiste en identificar qué productos tendrán mayor demanda y cuánto inventario será necesario para atenderla. Revisar el comportamiento de las ventas de campañas anteriores permite reconocer los productos de mayor rotación y establecer niveles de stock adecuados.
Esta planificación también debe considerar los tiempos de reposición, la capacidad de almacenamiento y la coordinación con los proveedores. Contar con información actualizada sobre las ventas y el inventario ayuda a anticipar las necesidades de abastecimiento y reducir tanto el riesgo de quedarse sin mercadería como el de acumular productos que no tengan la salida esperada una vez finalizada la campaña.
Un incremento de las ventas no necesariamente se traduce en una mayor disponibilidad de efectivo. Durante la temporada alta, las empresas pueden asumir mayores gastos en compras, distribución, publicidad o personal antes de recibir los pagos de sus clientes.
Por ello, además de proyectar las ventas, es importante anticipar los egresos, revisar los márgenes de las promociones y monitorear las cuentas por cobrar y por pagar. Conocer cuánto cuesta atender la mayor demanda y qué margen queda después de asumir esos gastos permite evitar que el crecimiento comercial genere presiones sobre la liquidez o la rentabilidad.
Una promoción puede incrementar los pedidos, pero sus resultados también dependen de la capacidad de la empresa para cumplir con lo ofrecido. Para ello, las áreas de ventas, compras, almacén, finanzas y logística necesitan trabajar con información consistente y actualizada.
Cuando cada área maneja cifras diferentes o desactualizadas, aumentan los riesgos de quiebres de stock, compras innecesarias y retrasos en la atención de los pedidos.
En este contexto, los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) permiten integrar procesos como ventas, inventario, compras y finanzas en una misma plataforma. Esto facilita una visión actualizada del negocio y ayuda a detectar desviaciones para ajustar las decisiones durante la campaña.
La campaña de fin de año no debería evaluarse únicamente por el volumen de ventas, sino también por el costo de atender la demanda, el margen obtenido y la capacidad de cumplir con los clientes.
“Una campaña exitosa no termina cuando se concreta una venta. También implica saber cuánto costó atenderla, qué margen generó y qué aprendizajes deja para la siguiente temporada. Revisar estos resultados permite identificar oportunidades de mejora y tomar mejores decisiones para el crecimiento del negocio”, agregó Caballero.
La preparación anticipada y el seguimiento de estos indicadores permiten a las empresas aprovechar la temporada alta con mayor control operativo y proteger la rentabilidad del negocio.
