El primer contacto de Pablo Lonati con el mundo laboral fue en la empresa familiar dedicada a la exportación y envasado de té en saquitos. Sin embargo, decidió alejarse de ese camino para buscar su propio proyecto. Se inclinó por la apicultura, pero no funcionó. "Me fue muy mal, me fundí con las abejas", recuerda.
Después hizo de todo. Vendió lamparitas para el arbolito de Navidad, bijouterie y poleras; manejó un remís y realizó fletes con una camioneta. La búsqueda de una oportunidad lo llevó a responder un aviso clasificado del diario Clarín para vender máquinas de limpieza puerta a puerta.
Cada equipo costaba alrededor de u$s3.000, en una época en la que acceder a financiación mediante tarjeta de crédito no era una opción. "Ahí aprendí todo. Lo más importante es escuchar, hacerse amigo de la gente, acompañarla y darle un servicio", explica. Esa experiencia fue una escuela comercial. Aprendió a vender, a entender las necesidades del cliente y a construir relaciones de largo plazo.
Cuando ese proyecto se terminó, junto a un compañero consiguió la representación de una línea de Electrolux para venta directa. Sin capital y con apenas dos máquinas de muestra, comenzaron a tomar pedidos por adelantado. Con ese dinero compraron los equipos y dieron el primer paso para construir su propio negocio.
Con el tiempo, Lonati ingresó al mundo industrial. Su estrategia fue acercarse a fabricantes de aspiradoras industriales y demostrar que entendía los problemas de las fábricas.
"En realidad, lo que hice fue venderme a mí más que a la aspiradora. La gente terminó ofreciéndome si quería ser distribuidor de ellos", señala. Su estilo marca el diferencial. Mientras muchos vendedores del sector recorrían fábricas con ropa de trabajo, él llegaba con traje y corbata.
El negocio empezó a crecer. Llegó el dinero, cambió la camioneta, viajó y aumentó sus gastos. Pero cometió un error muy común entre los emprendedores que atraviesan una etapa de crecimiento: no separar el éxito personal del capital de la empresa. "Pensé que era para siempre. En vez de capitalizar la empresa, empecé a vivir mejor. Fue un error de principiante", admite.
La crisis argentina de 2001 cambió todo. Los cheques de sus clientes comenzaron a rebotar, perdió capital y quedó sin crédito para seguir operando. "No tenía plata ni para comprar los pañales de mi hijo", indica.
En uno de los momentos más duros, un grupo de prestamistas llegó a su casa para cobrar una deuda con los bienes que encontrara. Estaba solo con sus hijos. "Le había pedido a mi papá que se los llevara, pero no pudo. Me tocó enfrentar esa situación solo", relata. A pesar de la gravedad del momento, intentó proteger a sus hijos de la dimensión real del problema.
Cuando parecía que todas las puertas estaban cerradas, encontró una alternativa en el sistema de trueque que había surgido durante la crisis. Comenzó a fabricar detergente y lavandina para intercambiarlos por productos básicos. "El trueque fue un punto de inflexión porque, estando muy mal, me empezó a devolver la dignidad de saber que con poco las personas pueden salir adelante", dice.
En medio de esa situación, un cliente le dio un CD con videos de aspiradoras industriales. Al verlo, encontró una oportunidad de negocio. Sus amigos y familiares le decían que era una locura intentar vender tecnología industrial en un país quebrado, pero él pensaba distinto. "Si bien no tenía dinero ni las máquinas, estaba convencido de que había un mercado", asegura.
Durante meses contactó a fabricantes italianos. Insistió hasta conseguir una oportunidad comercial. Mientras tanto, buscaba ingresos para sobrevivir. Fabricó productos, recorrió rutas y durmió donde podía. "Me llevaba el colchoncito que había sido de la cuna de mi hijo y dormía en la estación de servicio", recuerda.
El desafío no era solamente conseguir una máquina. También debía convencer a las empresas de incorporar una tecnología que todavía era poco conocida en Argentina. Durante dos años salió a vender aspiradoras industriales. En sus primeras presentaciones llevaba un CD o un pendrive con información del producto, hasta que descubrió que debía cambiar su forma de mostrar la propuesta.
Muchas empresas no querían abrir archivos por miedo a los virus. Con la ayuda de un crédito que consiguió su pareja de entonces a través de un programa del Banco Provincia, compró su primera notebook y empezó a profesionalizar sus presentaciones.
Se concretó tras un llamado inesperado. Un cliente necesitaba una máquina específica para la industria del aluminio, pero Lonati le ofreció una alternativa más versátil y económica. Esa operación confirmó que existía un mercado. Después de vender dos equipos sin siquiera haberlos visto funcionar, la empresa italiana lo invitó a capacitarse en Europa.
